Relatiemarketing
De helft van je omzet zit bij mensen die eerst nee zeiden
Door Het Link & Lead-team
Hoe je nu-niet behandelt als een eigen stroom in plaats van als verlies.
Een groot deel van je omzet zit bij mensen die eerst nee zeiden. Behandel nu-niet als een eigen stroom met een terugkeerdatum, in plaats van als verlies, en je haalt die omzet alsnog binnen.
De meeste acquisitie behandelt een nee als een eindpunt. De lead reageerde niet, of zei dat het nu niet uitkwam, en verdwijnt uit beeld. Terwijl juist daar een groot deel van je toekomstige omzet zit.
Nu-niet is namelijk zelden nooit. Het betekent meestal: het moment klopt niet, het budget is op, er speelt iets anders. Dat verandert. Wie op het juiste latere moment terugkomt, treft dezelfde persoon in een andere situatie, en dan kan hetzelfde aanbod ineens wel passen.
Het probleem is dat die terugkeer bijna nooit gebeurt. Zodra iemand nee zegt, verdwijnt hij uit de pijplijn en uit het hoofd van degene die het gesprek voerde. Er is geen systeem dat zegt: over drie maanden weer contact. En dus blijft de omzet liggen.
De oplossing is om nu-niet als een eigen stroom te behandelen. Elke afwijzing krijgt een reden en een terugkeerdatum. Op die datum komt er weer contact, en niet met een kale herinnering, maar met iets inhoudelijks: een nieuw inzicht, een relevante ontwikkeling, een concrete aanleiding.
Dat vraagt om vastleggen. Zolang je afwijzingen in mailboxen en hoofden blijven hangen, verdwijnen ze. Leg elk contactmoment vast, ook de nee, met een datum wanneer je terugkomt. Dan wordt de helft van je omzet die nu wegloopt een stroom die je actief beheert.
Zo'n stuk als dit, elke week in je mail.
Eén praktisch stuk over acquisitie, met de cijfers uit een lopend traject erbij. Geen bedrijfsnieuws.